Sukčiavimo psichologija: kodėl geri žmonės daro blogus dalykus?

Netinkamą elgesį ir jo priežastis iliustruoja Tobio Groves istorija.

1. Pažadas

Tobis užaugo Ohajo ūkyje. Kol buvo vaikas, jis labai vertino tvirtos moralės žmogų. 1986-aisiais, būdamas 20-ties metų, nuvyko aplankyti savo šeimos. Jo tėvas laikraštyje perskaitė apie kito sūnaus finansinį nusikaltimą ir jį ištiko širdies smūgis.

Ši patirtis Tobį dar labiau įpareigojo elgtis teisingai. Tėvui jis prisiekė niekada neįsivelti į nešvarius reikalus.

Bet nuo duoto pažado praėjo 22 metai ir Tobis atsidūrė teisiamųjų suole, prieš teisėją, nuteisusį jo brolį už tokį patį nusikaltimą – sukčiavimą. Ir ne bet kokį – tai buvo milijoninė banko afera, dėl kurios keletas kompanijų pasitraukė iš verslo, neliko šimto darbo vietų.

2008 metais Tobis atsidūrė kalėjime. Jis sakė praleisiąs 2 metus celėje, bandydmas suprasti, kas atsitiko.

Ar jis buvo blogas? O gal tai buvo genetika? „Tokie klausimai persekiojo mane kasdien, kiekvieną sekundę, – sakė Tobis. – Aš negalėjau to suvokti“.

Pagrindinis klausimas „Kodėl elgiamasi neteisingai?“ pastaruoju metu sulaukė mokslininkų dėmėsio, tiriančių, kaip sprendimų priėmimo metu smegenys apdoroja informaciją.

Mokslininkai nustatė, kad didžioji dalis žmonių gali elgtis visiškai neteisingai ir blogai. Svarbiausia, kad jie sugeba netinkamai elgtis nuolat, to net nesuprasdami.

2. Pirmasis melas

9-ajame dešimtmetyje, praėjus keleriems metams po koledžo baigimo, Tobis įkūrė būsto paskolų kompaniją. Beveik dešimtmetį verslas jam sekėsi gerai, tačiau dėl daugybės projektų jis tapo išsiblaškęs.

2004-aisiais jis nustebo, suskaičiavęs, kad jo kompanija turėjo 240 tūkst. dolerių nuostolio. Tobis manė galintis tai išspręsti. Taigi jam teko meluoti. Bankui jis pasakė, kad uždirba 350 tūkst. dolerių, nors tokia suma toli gražu nebuvo.

Pirmasis Tobio melas buvo netinkamas veiksmas, kuris atvėrė galimybes ir toliau elgtis blogai. Kas tuo metu dėjosi jo galvoje?

„Tada jaučiausi lyg tai būtų maža kaina, kurią reikia mokėti versle. Kai kas nors neatsitinka savaime, reikia daryti viską, kad tuos dalykus sutvarkytum. Aš negalvojau, kad visam laikui prarandu pinigus“, – sakė jis.

Akimirką apie tai pagalvokite: žmogus sielvartaujančiam tėvui pažadėjo elgtis teisingai. O juk bet kuris hipotekos verslo atstovas žino, kad meluoti yra ne tik netinkama, bet ir nelegalu.

3. Kodėl nematome bendro moralinio paveikslo?

Anna Tenbrunsel, mokslininkė iš Notre Dame universiteto, sako, kad studijuojant Tobio netinkamą elgesį ir pasirinkimą, reikia įvertinti, kaip viskas atrodė jo akimis. Klaidingai manoma, kad akimirkomis, kai žmonės turi priimti sprendimą, jie masto blaiviai ir aiškiai suvokia savo pasirinkimą.

„Mes manome, kad tie žmonės gali įvertinti moralę ir sąmoningai pasirenka elgtis netinkamai“, – sako A. Tenbrunsel. Tai yra mūsų pasmerkimo ir atmetimo pagrindas: jie žinojo, kad elgiasi blogai ir patys pasirinko.

Per kelis dešimtmečius psichologai įrodė, kad daugelyje situacijų mūsų protas nesupranta akivaizdžių dalykų. Jie pritaikė terminą „ribota moralė“. Jis teigia, kad mūsų galimybės elgtis tinkamai ir teisingai yra gerokai apribotos, nes dažniausiai mes nesusidarome bendro moralinio vaizdo.

Vienas iš pavyzdžių yra sprendimo priėmimas.

„Būdas, kuriuo žmogui pristatomas sprendimas, – sako mokslininkė, – keičia paties žmogaus suvokimą apie sprendimą, o vėliau lemia ir pasirenkamą sprendimą“.

A. Tenbrunsel pasakoja apie neseniai atliktą eksperimentą, atskleidžiantį problemą. Buvo surinktos dvi grupės žmonių, vienai liepta galvoti apie verslo sprendimą, o kitai – apie etišką sprendimą. Grupės sukūrė visiškai skirtingus sprendimo įgyvendinimo planus.

Kad nukreiptų jų dėmesį ir išblaškytų, A. Tenbrunsel skyrė su pirmąja nesusijusią užduotį, o tada pateikė galimybę sukčiauti. Tie, kurie turėjo galvoti apie verslui palankų sprendimą, elgėsi kitaip. Nesvarbu, kas tokie jie buvo ir koks jų moralinis pagrindas.

„Kai galvoji apie verslo sprendimą, esi žymiai labiau linkęs meluoti, nei tuomet, kai vertini iš moralinės perspektyvos“, – sakė mokslininkė.

Anot A. Tenbrunsel, verslo perspektyva aktyvuoja vienus tikslus – būti kompetentingu ir sėkmingu, o moralinė perspektyva iškelia kitus siekius. Vertinant iš verslo perspektyvos, susitelkiama į pagrindinį tikslą, todėl kitos nuostatos nublanksta.

Mokslininkė teigė, kad vienas iš kelių suprasti Tobio pasirinkimą, – atsižvelgti į tai, kokia sistema jis rėmėsi mąstydamas.

„Jis susikoncentravo į geriausią sprendimą verslui“, – sakė ji.

Mokslininkai pateikia kontroversišką argumentą: žmonės nuoširdžiai gali nesuprasti, kad priima morališkai neteisingą sprendimą. Tai nereiškia, kad jie yra blogi, tiesiog jie nemato to blogio. Be to, apgavystė dažnai gali būti nesąmoninga ir netyčinė.

4. Apgavystės plitimas

A. Tenbrunsel argumentas gali paaiškinti vieną Tobio istorijos dalį, kurioje įvykdomas pirmasis netinkamas veiksmas. Tačiau išlieka mįslė: kaip apgavystės mastas išsiplėtė? Kaip melas dokumente išsipūtė iki 7 milijonų dolerių aferos?

Anot Tobio, po pirmojo melo jis išsiaiškino, kad kompanijoje yra ir didesnių nuostolių. Jis jau buvo užstatęs savo namą, neturėjo pinigų, tačiau privalėjo išsaugoti verslą.

Atrodė, kad lengviausias būdas padengti kylančius nuostolius – gauti daugiau paskolų. Taigi reikėjo padaryti ką nors žymiai suktesnio ir sunkiau susekamo nei melavimas hipotekos dokumente: jis pradėjo imti netikras paskolas namams, kurių nėra.

Tobis buvo kompanijos direktorius, tačiau neturėjo reikiamų įgūdžių. Jam reikėjo personalo žmonių, žinančių, kaip klastoti paskolų dokumentus. Tai susirūpinimą keliantis scenarijus: tikimasi, kad žmonės atsisakys elgtis netinkamai, kai jų to prašo, bet anot Tobio, nė vienas iš jo darbuotojų neatsisakė. Dar labiau sunerimti verčia tai, kad ir kitų kompanijų darbuotojai sutiko daryti neteisėtus dalykus.

5. Meluojame, nes rūpi

Susidūrus su apgavyste, manoma, kad jų kaltininkus motyvavo finansinės paskatos. Tačiau psichologai ir ekonomistai sako, kad finansiniai motyvai iki galo netinkamo pasirinkimo nepaaiškina. Yra ir kita priežastis: žmonės meluoja, nes yra tokie pat kaip visi kiti.

Mėgstame vienas kitam padėti, o ypač tiems, su kuriais galime identifikuotis. Kai padedame kitiems, nesuprantame, ką galime daryti blogo.

Psichologė Francesca Gino iš Harvardo Verslo mokyklos įsitikinusi, kad finansiniai motyvai nėra vienintelė priežastis, paaiškinanti sukčiavimą.

Ji ir Lamar Priece, Vašingtono universiteto profesorius, teigia, kad Tobio atveju, personalas, priimdamas sprendimą, susidūrė su pasirinkimu: abstrakčios pasekmės ateityje ar pagalba tikram priešais stovinčiam žmogui. Taigi žmonės, negalvojantys apie moralę, padėjo kitam, kuris taip pat nekreipė į ją dėmesio, ir kartu jie įvykdė 7 mln. dolerių nusikaltimą.

6. Sprendimo paieškos

Anot Tobio, slegiantis melas, kurį pats sukūrė, kankino jį nuosprendžio dieną ir po bausmės. 2006 metais, jo kontoroje pasirodžius dviems FTB agentams, jis viską prisipažino.

Po dviejų metų, kai jį nuteisė tas pats teisėjas, kaip ir brolį, Tobis buvo dėkingas, kad jo tėvo jau nebėra gyvo.

„Paskutinis dalykas pasaulyje, kurį norėjau padaryti gyvenime, tai sulaužyti tą pažadą duotą tėvui, – sakė jis. – Tai persekioja mane“.

Taigi, jei šie psichologai ir ekonomistai neklysta, jei mes visi galime elgtis visiškai neteisingai to net nesuprasdami, tada darbo vietos ir reguliavimas yra silpnai organizuoti. Jie nėra sumodeliuoti taip, kad pašalintų žmogiškąsias silpnybes.

Yra žinoma, kad auditoriai puoselėja santykius su klientais net po daugelio bendro darbo metų. Dėl tų santykių auditoriai gali būti korumpuoti patys to nesuprasdami. Taigi siūloma priversti verslininkus keisti auditorius kas keletą metų.

Kita galimybė yra verslo sutarties pirmoje eilutėje įrašyti teiginį apie neteisingą ir neteisėtą melavimą šioje sutartyje.

Žinoma yra ir kitų pasiūlymų. Arba tiesiog galime toliau kalbėti, ką sakome nuolat: gera yra gera.