Kaip pradėti gerą startuolį ir garantuotai gauti investicijų? 2 svarbiausios sąlygos, kurias nurodo verslo angelai

Lietuvoje trūksta investuotojų specializavimosi

Lietuvoje rizikos kapitalo kultūra ir investavimas į idėjas, palyginus su Vakarų Europa ar JAV, dar labai švieži – infrastruktūrą kuriame apie 10 metų. 

Vieno iš „LitBAN“ steigėjų, UAB „Energenas“ direktoriaus ir akcininko Pauliaus Vilemo teigimu, tendencija gera: „Esame teisingame kelyje. Didžiausia problema – ilgas procesas ir tai, kad Lietuvoje trūksta specializuotų gyvybės mokslų srities investicijų ir investuotojų. Visi šiandien Lietuvoje operuojantys rizikos kapitalo fondai yra „no focus“ – investuojama ten, kur matomos grąžos perspektyvos. Ir čia, ko gero, kiaušinio ir vištos dilema – kas pirmiau: turi susiformuoti infrastruktūra ar investuotojai turi pradėti fokusuotis. Kai nėra pasiūlos, tai padaryti pakankamai sudėtinga. Kokybiškesnė investuotojų su patirtimi orientacija į gamtos mokslus galbūt padėtų šitą fokusavimosi tradiciją išvystyti“.

Startuoliai orientuojasi į protingus pinigus

P. Vilemas per savo praktiką sutiko vos kelis startuolius, kurie orientuojasi tik į pinigus: „Paprastai visi būna atviri investuotojų pasiūlymams bei supranta jų naudą, vyksta konstruktyvus bendradarbiavimas“. 

Kad startuoliai dažniausiai ieško taip vadinamų „smart money“, pastebi ir viena iš Lietuvos verslo angelų tinklo (LitBAN) steigėjų, valdybos narė Rita Sakus.  „Protingi pinigai – tai yra žmonės, kurie turi industrinio „know-how“, ekspertizės, kontaktų. Aš sakyčiau, kad jaunai įmonei reikia visko: ir pinigų siaurąja prasme, ir investuotojo patirties.Nors, aišku, pasitaiko įmonių, kurioms investuotojų reikia tik dėl finansų, tad jie renkasi tuos, kurie investuoja tiesiog norėdami praplėsti savo portfelį, tarkime, jei iki šiol viską dėję į finansinių technologijų sritį, nutaria investuoti į gyvybės mokslų startuolį, nors nieko apie šią sritį nežino“. 

Anot R. Sakus, kuo turiningesnė akcininkų grupė, tuo plačiau ir įdomiau ji žiūri į sprendžiamą klausimą. „LitBAN“ susirenka įvairūs žmonės – nuo mokslininkų iki teisininkų, nuo finansininkų iki rinkodaros specialistų, tad investicijos vertinimas būna turtingesnis ir įvairiapusiškesnis. 

Esminiai sėkmingo startuolio ingredientai

Abu investuotojai akcentuoja, kad komanda ir idėja – 2 esminės dedamosios. „Tai du neatsiejami dalykai. Idėja be komandos – filosofinė diskusija, kuri gali būti smagi ir įdomi, bet neveda niekur. Turi būti bendraminčiai, kurie gali parodyti savo kvalifikaciją ir pagrįsti, kad supranta, ką jie daro. O jei komanda neturi idėjos, nėra net apie ką kalbėti“, – sako P. Vilemas. „Gali būti, kad idėja gera, bet tuomet iškyla klausimas, kas ją įgyvendins, nes apie 90% investuotojų neįsivaizduoja savęs dirbant tose įmonėse, į kurias investuoja, tad būtina žiūrėti, kokia komanda stovi už tos idėjos“. Jei be blizgančių akių ir jaunatviško entuziazmo joje nėra pakankamų žinių ir supratimo, apie jokias investicijas kalbos negali būti. 

Rita Sakus teigia, kad investavimas į startuolius nėra tikslus mokslas – yra įvairių metodų ir požiūrių. „Galbūt didžiausia problema, kad veiklos paprastai imasi jauni mokslininkai, turintys mažai verslo patirties. Deja, turėti inovatyvų mokslinį išradimą neužtenka – reikia mokėti jį pateikti, įvertinti jo paklausą ir pasiūlą, pritaikymo galimybes. Jei komanda tvirta, jau žinoma dėl pasiekimų – t. y., yra sukūrę ir patentavę išradimus ir nori toje srityje daryti kažką naujo, surasti investuotojus nebūtų sunku net ir ankstyviausiuose idėjos išvystymo lygiuose“. Komanda – pagrindinis variklis: „Visada klausiame, koks narių ekspertizės lygis, nes su gera komanda gali nueiti toli. O jeigu jau yra prototipas arba naudojamas produktas, tikimybė rasti investuotoją, dar didesnė“. 

Investuotoja atkreipia dėmesį ir į itin aktualią kryptį – tvarumą, link kurio jau juda ir startuoliai, ir investuotojai, ir didieji privatūs fondai, kuriantys „green sustainability“ padalinius: „Šie metai, vertinant per dėmesio tvarumui prizmę, yra rekordiniai. GMI įmonių vadovai vis garsiau kalba apie veiklos modelių peržiūrėjimą – akivaizdu, kad ilgalaikėje perspektyvoje tvarus verslas apsimoka. Svarbu, kad tvarumas atsispindėtų startuolio strategijoje, ne tik komunikacijoje“.

Kokio indėlio iš startuolio tikisi investuotojai

Paklaustas, kokio startuolio įdirbio tikisi investuotojai, P. Vilemas primena posakį „Parodyk, kur tavo pinigai, tada patikėsime, kad tai, ką kalbi yra tiesa“. Anot jo, investuotojai supranta, kad tie, kurie ateina su idėja, neturi daug pinigų, bet gali būti padarę pakankamai didelį įdirbį, tarkime, iš žmogiškųjų resursų ar analizės. Trumpai tariant, jūsų indėlis – nebūtinai piniginis įnašas, tai gali būti idėjos išvystymas, jos pristatymas ir analizė“.

Investuotojo logika paprasta: kuo labiau išdirbta idėja, kuo daugiau aiškių atsakymų dėl rinkos ir klientų interesų, tuo idėja vertingesnė. Ant servetėlės nupiešta idėja ir prototipas arba jau sukurtas produktas – dvi visiškai skirtingos kategorijos, dėl kurių visiškai kita kalba. Jei įmonė nori būti didesnės vertės ir pritraukti daugiau pinigų, savaime aišku, investuotojams reikia parodyti prototipą arba daiktą su realiais pardavimais. 

P. Vilemo įsitikinimu, idėjai išvysti šiai dienai turime unikalų dalyką – ES investicijoms skirtas lėšas, kurių mūsų vaikai, greičiausiai, nebeturės, tad būtų didžiulė klaida jomis nepasinaudoti. „Sakyčiau, kad pirmoje vietoje yra tik ES lėšos – reikia padaryti maksimumą, kad ta idėja galėtų paimti tas lėšas. O jau tolimesniems etapams galima kreiptis į rizikos kapitalo fondus ir iš ten prisitraukinėti pinigų. Su ES lėšomis yra problema, kad į projektą vis tiek reikalingas savas indėlis, bet sprendimas tam – neseniai susikūrusi verslo angelų struktūra, galinti padėti ankstyvoje fazėje. Žodžiu, kuo toliau gali nueiti savais pinigais, tuo tavo įmonės vertė didesnė ir patrauklesnė investicijoms sekančiuose etapuose“. 

Investavimo filosofija: godus vs reiklus

P. Vilemo teigimu, verslo ir mokslo kultūros skirtingos: verslas fokusuotas ir kalba konkrečia skaičių bei pasiektų-nepasiektų rezultatų kalba, todėl mokslininkams, kurie tam nepasiruošę, tai gali sukelti šoką. Galimi nesusipratimai manant, kad yra spaudžiama, galvojama tik apie pinigus, neleidžiama improvizuoti ir užsiimti fundamentaliais tyrimais. Visgi tai investuotojas laiko tiesiog atskirų žmonių tipažų problema.  

„Viskas turi būti proto ribose: kiek pinigų įdedama ir kiek už juos dirbama“, – įsitikinusi Rita Sakus. „Turi būti „win-win“: kad investuotojas nenurengtų daug ir sąžiningai dirbančių mokslininkų, o šie suprastų, kad investuotojas neduoda labdaros, jis dirba dėl grąžos“. Anot jos, su investuotoju būtinas komandos jausmas. Tikrai yra labiau užtikrintų instrumentų, tad rinkdamasis gyvybės mokslų startuolį labai rizikuojama – jos dažnai neduoda jokios grąžos, būtent todėl tokie investuotojai ir vadinami verslo angelais. Gyvybės mokslai į priekį juda tiek, kiek investicijų į juos plaukia. Jeigu gyvybės mokslų įmonė negauna sekančio investavimo iš didesnio investuotojo, tarkim iš fondo, jiems išgyventi labai sunku, netgi beviltiška. Atitikti jai taikomus reguliavimo reikalavimus, gauti kokybės ženklus, reikia IT specialistų, teisininkų, rašyti prašymus ir mokslinius straipsnius ir t.t. Tai kainuoja ir laiko, ir pinigų. Jei nesiseka, pinigai eina į pabaigą, o suma tolimesnei investicijai nebesurenkama, išbyra visa įmonė, o investuotojas gale dienos lieka su nuliu.

„Vakarų verslo chrestomatijoje yra 3 dalys: pinigai, idėja ir darbas. Lietuvoje formuojasi verslo kultūra, kurioje žmonės supranta, kad tie, kurie turi pinigų, turi tik vieną iš tų 3 komponentų. Nemanau, kad šiais laikais investuotojai ima daugiau nei 30%. Anot jos, su investuotoju būtinas komandos jausmas. Bet yra daug skirtingų situacijų, tad pasakyti, kaip turi būti, neįmanoma. Jei investuotas nori gilintis ir aktyviai įsijungti pats dirbdamas, jo dalis gali svyruoti nuo 40 iki 50%. Jei jis viską veda, stumia ir dirba, tada galbūt ir gali siekti ir 50%. Visiškai kitas kelias yra pasyviai investuoti ir turėti 12-15%. 

Lietuviškos sėkmės istorijos 

Chrestomatiniai praėjusių ir startuolio, ir pardavimo kelią pavyzdžiai – „Fermentas“ ir „Sicor Biotech“. Šiai dienai tokios sėkmės dar niekam nepavyko pakartoti. Iš šiuo metu dirbančių P. Vilemas išskiria jau pažengusius projektus: dr. E. A. Janulaičio „Diagnolita“ ir prof. Šikšnio „Caszyme“ bei itin perspektyvias „Droplet Genomics“ bei „Biomatter Design“ komandas. 

R. Sakus prieš keletą mėnesių užbaigė investiciją į „Ligence“ įmonę. „Jie – vieni iš dabartinių Lietuvos pažibų. Jauni, jau tolimą kelią nuėję medikai, užsidegę pasiekti savo tikslą, aktyviai dalyvaujantys konkursuose ir juos laimintys. Dabar mūsų – investuotojų – pareiga juos iškelti ne tik Lietuvoje, bet ir pasaulyje“. 

ES skatina verslo angelus investuoti į aukštos rizikos projektus

Nors verslo angelus jungiančios platformos jau veikia visoje Europoje, Lietuvoje tai dar pakankamai nauja tradicija.  Prieš 2 metus įkurto Lietuvos verslo angelų tinklo „LitBAN“ nariai kartą per mėnesį renkasi į „pitch“ (liet. verslo idėjos pristatymo) sesijas ir išklauso 5-7 valdybos atrinktas įmones ar startuolių iniciatyvas. Jei pasirodo įdomu, investuotojai formuoja sindikatus, kuriuose 5-15  narių investuoja į pasirinktą įmonę. Kadangi dalyvauja ne vienas angelas, dalyvavimo investicijos sandoryje kaina mažėja – tai labai gerai dirbant su aukštos rizikos projektais. Alternatyva privačiam investavimui arba verslo angelų investavimas kartu su Koinvesticiniu fondu. Jis suteikia apie 70%, tad angelams lieka surinkti 30% sumos.  Anot R. Sakus, tai puiki ES sukurta paskata angelų investavimui į aukštos rizikos, pavyzdžiui, gyvybės mokslų, projektus. 

Koronavirusas – galimybė pritraukti papildomų lėšų

Nors viešoje erdvėje kalbama, kad koronavirusas Lietuvos GMI dalyviams atvėrė naujas galimybes, P. Vilemas žvelgia giliau. „Proga būtų, jei tai atsitiktų tik mūsų regione, o šiuo atveju čia nieko unikalaus – tai liečia visą pasaulį. Žinoma, su pandemija susijusios temos labai aktualios, todėl sulaukia daug dėmesio. Dabar yra vienas virusas, vėliau bus kitas. Žmonėms, kurie dirbo prie savo perspektyvių temų, koronavirusas nelabai ką pakeitė. Yra pasakymas „nemesk kelio dėl takelio“, tad siūlau orientuotis taip: jei vystomą idėją galima pritaikyti COVID19 – šaunu, bet verstis per galvą ir bandyti sukurti ką nors specialiai kovai su šiuo virusu – tas pats, kaip niekada nebėgiojus bandyti aplenkti bėgiką, kuris treniruojasi jau 10 metų“, – pandemiją Lietuvos gyvybės mokslų inovatoriams tik kaip galimybę pritraukti papildomų lėšų pagrindinės idėjos vystymui vertina „LitBAN“ investuotojas.

MITA pagalba GMI startuoliams

Mokslo, inovacijų ir technologijų agentūros (MITA) l. e. p. direktorius Gintas Kimtys sako, kad šiuo metu yra nemažai finansavimo galimybių inovatyvius sprendimus vystantiems startuoliams ir sąlygos finansavimui gauti tikrai geros – svarbu žinoti, kur kreiptis. MITA sėkmingai administruoja nacionalines bei tarptautines mokslinių tyrimų ir eksperimentinės plėtros priemones ir programas, taip pat organizuoja įvairias iniciatyvas inovatoriams, pagal kurias suteikiama ne tik finansavimo, bet ir ekspertinė pagalba. Pavyzdžiui, paskelbusi „Life-saving innovations: stop COVID-19“ konkursą, MITA suteikė ekspertines paslaugas ir pasirašė finansavimo sutartis su 33 dalyviais, o su Agentūros įgyvendinamų projektų „Gyvybės mokslų industrijos plėtros skatinimas“ ir „Inospurtas“ konsultantų pagalba startuolius įsteigė ir šiuo metu inovacijas kuria net 12 naujų GMI įmonių. 

Startuoliams pirmiausia rekomenduojamos MITA administruojamos priemonės „Inostartas“, „Inočekiai“ bei „Inopatentas“. „Inostartas“ puikiai tinka inovatoriams, kai turint idėją trūksta finansavimo, mokslininkų pagalbos ar konsultacijų. Maksimali suma gali siekti 52 tūkst. eurų, o galimas finansavimas – iki 90 proc., t. y. reikia tik 10 proc. nuosavų lėšų. „Inočekiai“ skirti skatinti verslo ir mokslo pirminių kontaktų užmezgimą arba norintiems tęsti jau vykdomas mokslinių tyrimų ir eksperimentinės plėtros veiklas padedant mokslininkams. Jais gali būti finansuojama iki 76 tūkst. eurų, o finansavimo intensyvumas siekia iki 70 proc. „Inopatento“ priemonėje verta dalyvauti ketinantiems teikti paraiškas išradimų patentavimui ar dizaino registravimui tarptautiniu mastu. Gali būti finansuojama iki 30 tūkst. eurų, o finansavimo intensyvumas gali siekti net iki 95 proc. Visus, norinčius gyvybės mokslų idėją paversti inovacija, G. Kimtys kviečia kreiptis į MITA konsultantus ir naudotis projekto „Gyvybės mokslų industrijos plėtros skatinimas“ paslaugomis.