7 priežastys, kodėl mes perkame tai, ko mums visai nereikia

1. Mes esame valdomi reklamos

Kiekvienas esame veikiami rinkodaros strėlių, kurios nuolat į mus nutaikytos. Reklamos mus „prijaukina“ prie tam tikrų prekių ženklų, kartu jos keičia mūsų nuostatas ir net tai, kaip mes suvokiame savo poreikius. Sėkmingos rinkodaros tikslas – paskatinti mus užsinorėti tam tikros prekės ar paslaugos, nors mes be jų iki šiol visai sėkmingai gyvenome. Mes esame gundomi ne tiek racionaliais argumentais, bet yra veikiamos mūsų emocijos. Pati sėkmingiausia reklama internete – ta, kuri plinta it virusas, sukeldama norimų emocijų, tokių kaip nuostaba ar net džiaugsmas.

Rinkodara įpakuoja prekes ar paslaugas taip, kad jos atrodytų kuo patrauklesnės, geidžiamesnės. Neretai žmogus tik vėliau susimąsto, ar iš tiesų jis ketino pirkti šiuos bulvių traškučius, ar nupirko tik dėl to, kad buvo paskelbta akcija ir galima buvo gauti antrą (visai nereikalingų) traškučių pakuotę nemokamai.

Pardavimas yra tapęs sudėtingu mokslu. Nuolat atliekami tyrimai ir ieškoma, kas dar gali paskatinti mus pirkti. Pavyzdžiui, prieš kurį laiką atliktas tyrimas rodo, kad žmonės nuperka daugiau brangesnių vyno butelių, kai vyno skyriuje skamba negarsi klasikinė muzika, sukurianti reikiamą nuotaiką. Šiuo atveju mes perkame asociaciją, nuotaiką, o vynas tik priedėlis prie to.

2. Mes kopijuojame kitus žmones

Mus ne tik veikia išmani rinkodara, bet ir kiti pirkėjai. Neretai mes kopijuojame kitų žmonių elgesį, nes nesame tikri, ką derėtų pasirinkti. Mes perkame tam tikrą prekę, nes prie jos susibūrė ją perkantys žmonės. Mes vadovaujamės logika, jei kitiems tos prekės labai reikia, vadinasi, ji vertinga. Ar tikrai reikalinga ji man? Taip pat perkame daiktus, kurie patinka kitiems žmonėms ir yra vertinami kaip madingi. Mes nenorime būti prastesni, norime sau įrodyti, kad galime neatsilikti. Tačiau ar ne patys sugalvojome tokias lenktynes?

Šiuo „mėgdžiojimo“ efektu puikiai naudojasi Apple rinkodarininkai. Ar nesusimąstėte, kodėl Apple ausinės yra tik vienos formos ir tik baltos? Gal todėl, pamatę žmogų su tokiomis ausinėmis, mes iš karto nesąmoningai jį priskiriame „saviems“. Brangios ausinės tampa ne tiek būdu klausytis muzikos, kiek priklausomybės tam tikrai grupei ženklu.

3. Mes esame impulsyvūs

Žmonės skirtingi. Vieni labiau, kiti mažiau impulsyvūs, tačiau praktiškai kiekvienas gyvenime yra pasielgęs impulsyviai, taip pat ir kaip pirkėjas. Pardavimo mokslas yra ištyręs, kad patraukli pakuotė, atitinkamas prekių išdėstymas ir pateikimas – visa tai veikia smegenyse esančius specialius centrus. Tai, kas atrodo patrauklu, asocijuojasi su atlygiu, laimėjimu, ir dažnai ši asociacija būna stipresnė nei racionalūs svarstymai.

Beje, impulsyviai pasielgęs pirkėjas, paskui paprastai stengiasi racionalizuoti savo elgesį ir pats sau ieško argumentų, kad vienas ar kitas pirkinys nėra jau toks absurdiškas.

4. Produktai gundytojai

Parduotuvėse vis labiau plinta vadinamieji hedonistiniai produktai, kurių vienintelis tikslas – teikti patogumą ir malonumą. Pavyzdžiui, ledinukai, muzikos įrašai, šmaikštus lipdukas. Taip pat dalis prekių ir paslaugų yra susijusios su mūsų įvaizdžio kūrimu: tam tikro gamintojo kvepalai, rūbai. Visos šios prekės susijusios su mūsų emocijomis. Būtent hedonistiniai ir įvaizdžio produktai yra pagrindiniai pretendentai impulsyviam pirkimui.

Nemaža dalis prekių yra sumanyti, galvojant ne apie žmogaus poreikius, naudą, kurią gali suteikti, bet kaip gundytojai, apeliuojantys išskirtinai į trumpalaikes emocijas.

5. Esame priklausomi nuo nuotaikos

Mes esame priklausomi nuo nuotaikos. Kai esame geros nuotaikos, turime kur kas daugiau energijos, esame aktyvesni, neretai esame linkę save „apdovanoti“ kokia nors preke ar paslauga, kurios racionaliai vargu ar mums reikia. Psichologinis tyrimas parodė, jog labai dažnai žmonės pirkimą suvokia kaip savęs pamaloninimą, o ne kaip būdą įsigyti būtinų prekių. Kita vertus, labai dažnai žmonės pirkdami transformuoja susikaupusias neigiamas emocijas.

6. Mus veikia streso ir nuolatinė skuba

Kai turime skubėti, stresuojame ar esame išsiblaškę, mūsų gebėjimas racionaliai mąstyti gerokai sumažėja, ir tada esame kur kas labiau paveikūs aplinkos poveikiams. Įvairūs eksperimentai parodė, kad skubantis žmogus į parduotuvės vežimėlį įsideda net daugiau prekių nei tas, kuris praleidžia parduotuvėje daugiau laiko. Skubantis ar kitur mintimis klaidžiojantis pirkėjas – tikras lobis parduotuvėms, nes paprastai nuperka daug daugiau, nei iš tiesų jam reikia.

7. Mes nemėgstame permainų

Paradoksalu, bet pirkimo įpročiai dažniausiai išlieka tokie pat, nors poreikiai jau būna gerokai pasikeitę. Labai dažnai tai baigiasi perpildytu šaldytuvu, nes, pavyzdžiui, vaikai išvažiavo studijuoti į universitetą, o tėvai buvo įpratę pirkti produktų didelei šeimai.

Parengė Andrius Navickas